Exacom

Depuis quelques mois, nous observons un intérêt des revendeurs affiliés aux opérateurs Wildix. Intrigués, nous avons contacté Franck JAMELIN et Frédéric HETROIT, co-gérants d’Exacom, partenaire platinum Wildix mais également revendeur SFR, afin qu’ils nous partagent leur expérience et fournissent quelques explications sur ce phénomène.

Sophia : Franck JAMELIN, Frédéric HETROIT, vous avez démarré Wildix en vous fixant un objectif plutôt ambitieux. Quelle est votre stratégie ?

Frédéric (Exacom) : Notre stratégie est de proposer à nos clients et prospects une solution globale de télécoms et de sécurité.
La fin du réseau cuivre et l’entrée en vigueur de la RGPD offrent de formidables opportunités.

Depuis que nous avons repris la société Exacom, nous avons profondément modifié notre politique d’achats en réduisant considérablement le nombre de fournisseurs. Aujourd’hui, nous en avons 4 principaux dont Wildix et l’opérateur SFR.

Sophia : Quelle est l’histoire d’Exacom ?

Frédéric (Exacom) : Historiquement, Exacom est un distributeur de produits radio, qui est ensuite devenu un revendeur SFR Entreprise et a suivi l’évolution des solutions Télécoms mobiles, puis fixes. C’est une société qui a 26 ans d’existence. En septembre 2017, nous avons racheté Exacom et un petit intégrateur avec un bon savoir-faire afin de mettre en place notre stratégie.

Sophia : Exacom ne faisait pas de Wildix avant ?

Franck (Exacom) : Ils avaient commencé en achetant le Starter Kit et avaient l’approche Wildix pour démarrer mais les ressources techniques pour accompagner les clients étaient inexistantes.

Sophia : D’où le rachat d’un intégrateur ?

Franck (Exacom) : Exactement, ce rachat a permis de compléter le service technique de notre entreprise.

Sophia : Lorsque vous avez fait l’acquisition de la société, vous aviez déjà le Starter Kit, mais est-ce que vous le saviez ?

Franck (Exacom) : Le starter kit Wildix a été intégré avec le rachat d’Exacom.

Sophia : Connaissiez-vous Wildix ?

Franck (Exacom) : Honnêtement, nous ne connaissions absolument pas. Nous avons fait connaissance de Wildix quand nous nous sommes rapprochés d’Exacom avant le rachat. Étonnement, le nom Wildix est apparu chez notre intégrateur et chez Exacom aussi, c’est à partir de ce moment là que nous nous sommes intéressés au profil de votre société, son offre, ce qu’elle pouvait nous apporter.

Nous connaissions déjà les communications unifiées car tous les opérateurs ont une offre de ce type. Nous cherchions

une offre complémentaire. En effet, l’avantage de la solution Wildix VS une solution opérateur totalement packagée est de pouvoir s’adapter non seulement à nos clients, mais également d’avoir la main sur la solution. C’est important quand on travaille sur des secteurs d’activités avec des besoins spécifiques.

Sophia : Y a-t-il de plus en plus de demandes d’adaptabilité de la part du client ?

Franck (Exacom) : De la souplesse oui ! Ne serait-ce que la partie interfaçage avec le SI en s’appuyant sur les impayés pour les remontées de fiches, ça c’est une première chose.

La deuxième chose est d’avoir une gamme de postes téléphoniques étendue, mais aussi de pouvoir avoir du softphone. Il y a également des notions de statistiques qui sont intéressantes selon l’approche de certains profils clients. Sans compter la souplesse et la maîtrise de la solution de bout en bout que l’on peut avoir avec votre solution.

Sophia : Quel type d’offre avez-vous monté avec la solution Wildix ? Etes-vous partis sur du récurrent ?

Franck (Exacom) : Oui, nous avons adopté la récurrence. Nous contactons nos clients éligibles à la fibre optique SFR en fin de contrat, c’est notre porte d’entrée, et nous leur proposons un système de communications unifiées. Nous montons alors une offre financière avec un partenaire loueur pour que le client se retrouve avec un loyer mensuel global (fibre, trunk sip, Wildix). En parallèle, nous proposons au client son firewall avec ses bornes wifi. Sans oublier la partie maintenance.

Sophia : Vous êtes-donc l’interlocuteur principal ?

Franck (Exacom) : Je dirai plutôt le guichet unique pour le client.

Sophia : Rappelez-moi combien de personnes composent Exacom ?

Franck et Frédéric (Exacom) : Sur le pôle commercial, il y a un chef des ventes et 4 commerciaux. Sur la partie ADV, il y a 2 personnes en front et back office. Sur la partie technique, nous avons un responsable technique et 5 techniciens/ingénieurs réseau et avant vente.

Notre particularité est d’avoir un parc client avec du PABX traditionnel sur lequel nous pouvons proposer des migrations Wildix.

Sophia : Combien de clients actifs avez-vous aujourd’hui ? Et où vous retrouve-t-on sur la région ?

Franck (Exacom) : On compte 1 000 clients actifs, des Hauts- de- France jusqu’au nord de Paris, et jusqu’à la limite de Reims.

Sophia : Comment s’est passée l’intégration de la solution Wildix auprès de l’équipe ?

Franck (Exacom) : Tout s’est très bien passé car, lorsque nous avons repris l’équipe, notre responsable technique maîtrisait la solution puisqu’il avait suivi la formation à Carcassonne. L’un des ingénieurs de l’intégrateur que nous avons repris connaissait aussi Wildix. Grâce à eux, nous avons pu faire monter en compétences, étape par étape, les autres techniciens et ingénieurs qui faisaient du PABX traditionnel afin qu’ils soient multi-solutions et puissent intervenir en avant-vente, déployer et exploiter les solutions Wildix.

Sophia : La combinaison avec l’offre opérateur fonctionne bien. Si demain, vous aviez un conseil à donner à un autre partenaire, lequel serait-il ?

Frédéric (Exacom) : Honnêtement, la clé du succès, c’est la démo. Nos commerciaux vont chez le client avec leur PC et c’est de suite l’effet « Wahou ». Sur la partie technique, c’est important de montrer la facilité d’utilisation pour paramétrer, configurer et maintenir le Wildix à jour. Une autre force également, c’est le WMS, car le client qui veut de la redondance et du multi-sites sera satisfait car tout est compris dans les licences.

Il n’y a aucune surprise contrairement à d’autres solutions traditionnelles où, honnêtement, la constitution d’une offre peut parfois donner des sueurs froides, même si tu as pensé à tout, tu n’es pas à l’abri d’une surprise qui va détruire une partie de ta marge. Les solutions en avant ventes sont simples et faciles à chiffrer.

Sophia : Nous étions venus vous voir en Février, vous installiez la solution en interne, comment se passe cette expérience utilisateur ?

Franck (Exacom) : Oui, ça y est, nous avons migré en Wildix. Nous utilisons même les nouveaux casques DECT. Tout le monde est content, même les commerciaux qui peuvent maintenant axer leur discours sur l’usage. De plus, le service technique a créé une matrice de proposition qui permet à notre force de vente d’être plus réactive.

Wildix est une opportunité pour l’installateur, mais aussi pour l’utilisateur.