Procom partner story

Afin de permettre à ses Partenaires de monter en compétences, le programme d’engagement Wildix inclut un certain nombre de formations qui doivent amener les participants à développer de nouvelles affaires et ainsi dégager des bénéfices supplémentaires.

La formation ValueSelling est l’une d’entre elles. C’est d’ailleurs l’unique formation qui a pu être maintenue en 2020, pour les raisons sanitaires que nous connaissons tous. Afin de mieux comprendre ce en quoi cette formation contribue à améliorer les compétences commerciales, nous avons interrogé Nicolas Bianchi, l’un des participants à la session de Marseille, qui nous fait le plaisir de partager son ressenti.

Peux-tu te présenter ainsi que la société ?

Je suis Nicolas Bianchi, gérant de la société PROCOM. Nous sommes spécialisés dans le Business IT, avec 3 pôles principaux : l’infrastructure réseau informatique, la téléphonie d’entreprise, et les systèmes d’impressions. Il faut savoir que la société est exclusivement dédiée aux professionnels et aux collectivités. PROCOM existe depuis plus de 15 ans maintenant et compte une dizaine de collaborateurs sur la région Est de la France, autour de Belfort, Montbéliard, Besançon et Vesoul.

Connaissais-tu déjà ValueSelling avant de participer à la formation ?

Alors non, je ne connaissais pas cette formation, même si j’en avais entendu parlé via les différents Summit organisés par Wildix. Ça n’était donc pas une priorité mais ça l’est devenu notamment pour démarcher durant la crise du Covid ; il y a eu une remise en question personnelle, je me suis donc penché sur ce programme et me suis lancé.

Quels étaient tes objectifs de départ avant de rejoindre la formation ?

Venant du monde du technique, la partie commerciale s’est effectuée de manière autodidacte donc avec l’expérience du terrain. La difficulté étant de ne pas vraiment savoir si cette approche répond à la réalité des clients, car je ne sors pas d’une école de commerce ou d’un apprentissage purement commercial. Il était donc temps pour moi de mettre les choses à plat afin de répondre à la question « est-ce que tu fais les choses comme il faut ou pas ? »

Quel est le point le plus important que tu retiendrais de cette formation ?

C’est cette prise de conscience, lorsque le formateur ValueSelling nous a présenté ce fameux value-prompteur de la méthode ValueSelling. Ça m’a tout de suite permis de me rendre compte qu’il y a certains aspects du déroulement commercial que je n’ai pas suivis à des moments stratégiques. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle je n’ai pas su conclure certains deals au bon moment ou avoir les bons interlocuteurs en face de moi.

As-tu pu mettre en pratique les apports de la formation ?

Oui bien sûr, j’ai repris des dossiers sur lesquels j’étais en stand-by. Ce n’était pas forcément des affaires urgentes ou immédiates, et j’ai pu reprendre contact avec les bonnes personnes et mettre en application en quelque sorte ce que j’avais appris au cours de la formation, avec notamment la mise en place du value-prompteur. Ça a permis de redynamiser le business qui était en stand-by, de déboucher sur d’autres services, et d’apporter cette fameuse plus-value. C’était vraiment très intéressant et on commence à voir les résultats maintenant.

Est-ce une méthodologie que tu penses pouvoir utiliser dans chaque situation ?

Quasiment oui ! Surtout quand il y a des « gros leads » où il y a plusieurs personnes concernées, on a vite fait de sortir de cette fameuse feuille de route, de cette fameuse méthodologie. Et le fait de suivre le value-prompteur, lorsque l’on perd un peu le fil des négociations, permet de se recadrer et de remettre les choses à l’endroit pour au final arriver à dépasser les attentes de la demande initiale.

En quoi cette méthodologie apporte-elle de la valeur à ton travail ?

Cela apporte de la valeur tout simplement, lorsque l’on se rend à un rendez-vous, on est plus serein. Ça apporte du professionnalisme, de la sérénité. Tout de suite, on est beaucoup plus à l’aise, plus détendu… cela permet de gagner en efficacité tout simplement. En ce qui me concerne, la méthode ValueSelling m’a réellement appris à poser les bonnes questions ouvertes pour pouvoir élargir le panel de services et proposer une solution complète qu’il y a de toute façon à disposition avec Wildix.

La formation a-t-elle répondu aux attentes ?

Oui complètement, j’ai trouvé réponses à mes questions et même davantage. Cette formation m’a appris une méthodologie que je n’avais pas ou alors dans le désordre. Cela m’a permis de me recadrer sur la partie commerciale et de suivre une feuille de route que je n’avais pas forcément avant de venir. Ensuite, il y a eu beaucoup d’échanges avec les autres participants, ce qui a vraiment été enrichissant. Pour moi, L’objectif a été rempli à 120%.

Est-ce que tu recommanderais la formation ?

Bien sûr, je la recommande à tout le monde, même aux gens qui sortent du cursus commercial. Le fait de suivre cette formation qui est enseignée par une personne venant du monde du business et qui n’est pas lié à celui des Télécom, cela ouvre l’esprit. Clairement, cela permet de voir autre chose, d’attaquer ses rendez vous avec une autre vision, et ça c’est quelque chose qui est ultra productif parce qu’au bout d’un moment, on s’enferme plus ou moins dans ses petites habitudes…on reste dans sa zone de confort et on passe parfois à côté de certaines opportunités. Au final cette formation permet de se rafraîchir l’esprit et d’intégrer une nouvelle approche.